이커머스부터 에이전시까지 경험하면서 일종의 B2B2C 필드를 모두 경험해봤습니다. 이 경험을 하며 느낀 건 전략을 확실히 다르게 가져가야한다는 생각이었습니다.
또한 B2C의 프라이싱에서 저관여 상품의 경우 한 번 사볼 수 있는 것에 반에 B2B에서는 가격이 낮아도 프로세스를 바꿔야하는 리소스를 항상 염두해야하기 때문에 그 부분까지 고려를 한다면 이해관계자와 소통하는 과정이 고관여급이라고 볼 수 있습니다.
그럼 이렇게 어려운 B2B 마케팅이란 무엇일지? 시작하겠습니다.
1. B2B 마케팅이란 무엇인가?
B2B 마케팅 (business to Business marketing)은 어떤 하나의 비즈니스를 다른 비즈니스에 유형의 상품이나 무형의 상품(SaaS/서비스)를 알리는 프로세스를 뜻합니다.
B2B 마케팅의 최종 목표는 기업 고객들에게 우리가 가진 제품이나 서비스의 가치를 전달하고 나아가 정기적인 비즈니스 관계를 구축하는 겁니다.
장기적인 관계를 구축해야하는 만큼 이 B2B 마케팅의 특징은 구매 결정까지의 과정이 상당히 논리적이고 체계적입니다. 그렇기 때문에 우리의 제품과 서비스가 실질적으로 기업의 문제를 해결할 수 있는지? 비용을 절감하는지? 생상성을 향상시키는지? 에 대한 가치를 제공하는 것이 중요합니다.
이러한 결정 단계을 장기적으로 줄여나갈 수 있게 브랜드 인지도를 높여 경쟁력을 확보하는 것도 장기적인 플랜으로 필요하죠.
그럼 우리가 평소에 알고 있는 B2C와 B2B와는 어떻게 다를까요?
2. B2B 마케팅과 B2C 마케팅의 차이점은 무엇일까?
B2B 마케팅과 B2C 마케팅은 고객, 구매여정, 마케팅 전략부터 접근방식이 다릅니다.
2-1) 타겟 고객
B2C 마케팅 : 주 고객이 개인 소비자이며, 개개인의 취향과 감성적인 요소를 소구 포인트로 잡습니다. 또한 고객은 제품의 기능보단 브랜드의 이미지와 팬심을 통해 구매 결정을 내리는 경우가 많습니다. 특히 요즘 더더욱 많은 브랜드에서 브랜딩을 하려고 하는 이유가 바로 이와 같은 이유죠?
B2B 마케팅 : 주 고객이 기업과 조직이며, 제품 및 서비스가 제공하는 실질적인 가치와 조직이 가지고 있는 실질적인 문제 해결 능력을 높게 봅니다.
2-2) 구매 결정 과정
B2C 마케팅 : 의사결정 과정이 B2B에 비해 단순하고 빠릅니다. 물론 가격에 따라 어느정도 달라지겠지만 그 의사결정의 기준은 개인의 필요와 욕구입니다.
B2B 마케팅 : 의사결정의 기준이 단순 개인의 필요가 아닌 여러 이해관계자가 관여되어 있으며 그만큼 신중하게 논리적인 분석을 통해 이루어집니다. 그렇기 때문에 상대적으로 긴 구매주기를 가지는 경우가 많으며 장기적인 비용과 그에 따른 효율성을 중심적으로 평가합니다.
2-3) 마케팅 전략
B2C 마케팅 : 순간적인 감성이나 욕구를 흔들 수 있는 감성적인 광고나 SNS 캠페인, 할인 프로모션, 인플루언서 마케팅 등을 많이 합니다.
B2B 마케팅 : 감성보단 이성적으로 전문성과 신뢰도를 바탕으로 한 오프라인 세미나, 웨비나, 정보성 콘텐츠, 실제 사용한 고객 사례 등으로 마케팅을 합니다.
결과적으로 두 마케팅 모두 리텐션을 중요하게 여기지만 B2C는 단기적인 매출 증대에 초점을 맞추지만 B2B는 장기적인 파트너쉽 및 기업 성장에 기여하는 쪽에 목표를 잡고 있습니다.
그렇다면 이제는 좀 더 B2B 마케팅 전략이 어떤 게 있는지 중점적으로 알아볼까요?
3. B2B 마케팅 전략엔 어떤 게 있을까?
3-1) 인바운드 마케팅
잠재 고객이 기업을 스스로 찾아올 수 있도록 만드는 마케팅 전략입니다. 실제로 저의 경우 광고를 아예 하지 않고 검색결과 최적화(SEO)로만 문의가 들어오는 편인데 대표적인 인바운드 마케팅의 케이스라고 할 수 있죠. 다만 인바운드 마케팅은 SEO보단 조금 더 상위개념으로써 SEO, 블로그, 유튜브, 인스타그램 등 다양한 채널을 활용해서 좀 더 많은 기업들에게 가치를 제공하고 고객이 문제를 해결하기 위해 정보를 찾을 때 우리 콘텐츠를 찾을 수 있도록 설계를 합니다.
3-2) 아웃바운드 마케팅
기업이 주도적으로 고객에게 접근하는 마케팅으로 콜드 이메일, 전화, PPC, 전시회 등이 대표적인 아웃바운드 마케팅입니다. 다만, 최근엔 콜드 이메일이 그나마 성과가 좋은 아웃바운드 마케팅으로 뽑히고 있으나 다른 마케팅 방법은 예전에 비해 성과가 좋지 못한 상황으로 알고 있습니다.
