이커머스부터 에이전시까지 경험하면서 일종의 B2B2C 필드를 모두 경험해봤습니다. 이 경험을 하며 느낀 건 전략을 확실히 다르게 가져가야한다는 생각이었습니다.
또한 B2C의 프라이싱에서 저관여 상품의 경우 한 번 사볼 수 있는 것에 반에 B2B에서는 가격이 낮아도 프로세스를 바꿔야하는 리소스를 항상 염두해야하기 때문에 그 부분까지 고려를 한다면 이해관계자와 소통하는 과정이 고관여급이라고 볼 수 있습니다.
그럼 이렇게 어려운 B2B 마케팅이란 무엇일지? 시작하겠습니다.
1. B2B 마케팅이란 무엇인가?
B2B 마케팅 (business to Business marketing)은 어떤 하나의 비즈니스를 다른 비즈니스에 유형의 상품이나 무형의 상품(SaaS/서비스)를 알리는 프로세스를 뜻합니다.
B2B 마케팅의 최종 목표는 기업 고객들에게 우리가 가진 제품이나 서비스의 가치를 전달하고 나아가 정기적인 비즈니스 관계를 구축하는 겁니다.
장기적인 관계를 구축해야하는 만큼 이 B2B 마케팅의 특징은 구매 결정까지의 과정이 상당히 논리적이고 체계적입니다. 그렇기 때문에 우리의 제품과 서비스가 실질적으로 기업의 문제를 해결할 수 있는지? 비용을 절감하는지? 생상성을 향상시키는지? 에 대한 가치를 제공하는 것이 중요합니다.
이러한 결정 단계을 장기적으로 줄여나갈 수 있게 브랜드 인지도를 높여 경쟁력을 확보하는 것도 장기적인 플랜으로 필요하죠.
그럼 우리가 평소에 알고 있는 B2C와 B2B와는 어떻게 다를까요?
2. B2B 마케팅과 B2C 마케팅의 차이점은 무엇일까?
B2B 마케팅과 B2C 마케팅은 고객, 구매여정, 마케팅 전략부터 접근방식이 다릅니다.
2-1) 타겟 고객
B2C 마케팅 : 주 고객이 개인 소비자이며, 개개인의 취향과 감성적인 요소를 소구 포인트로 잡습니다. 또한 고객은 제품의 기능보단 브랜드의 이미지와 팬심을 통해 구매 결정을 내리는 경우가 많습니다. 특히 요즘 더더욱 많은 브랜드에서 브랜딩을 하려고 하는 이유가 바로 이와 같은 이유죠?
B2B 마케팅 : 주 고객이 기업과 조직이며, 제품 및 서비스가 제공하는 실질적인 가치와 조직이 가지고 있는 실질적인 문제 해결 능력을 높게 봅니다.
2-2) 구매 결정 과정
B2C 마케팅 : 의사결정 과정이 B2B에 비해 단순하고 빠릅니다. 물론 가격에 따라 어느정도 달라지겠지만 그 의사결정의 기준은 개인의 필요와 욕구입니다.
B2B 마케팅 : 의사결정의 기준이 단순 개인의 필요가 아닌 여러 이해관계자가 관여되어 있으며 그만큼 신중하게 논리적인 분석을 통해 이루어집니다. 그렇기 때문에 상대적으로 긴 구매주기를 가지는 경우가 많으며 장기적인 비용과 그에 따른 효율성을 중심적으로 평가합니다.
2-3) 마케팅 전략
B2C 마케팅 : 순간적인 감성이나 욕구를 흔들 수 있는 감성적인 광고나 SNS 캠페인, 할인 프로모션, 인플루언서 마케팅 등을 많이 합니다.
B2B 마케팅 : 감성보단 이성적으로 전문성과 신뢰도를 바탕으로 한 오프라인 세미나, 웨비나, 정보성 콘텐츠, 실제 사용한 고객 사례 등으로 마케팅을 합니다.
결과적으로 두 마케팅 모두 리텐션을 중요하게 여기지만 B2C는 단기적인 매출 증대에 초점을 맞추지만 B2B는 장기적인 파트너쉽 및 기업 성장에 기여하는 쪽에 목표를 잡고 있습니다.
그렇다면 이제는 좀 더 B2B 마케팅 전략이 어떤 게 있는지 중점적으로 알아볼까요?
3. B2B 마케팅 전략엔 어떤 게 있을까?
3-1) 인바운드 마케팅
잠재 고객이 기업을 스스로 찾아올 수 있도록 만드는 마케팅 전략입니다. 실제로 저의 경우 광고를 아예 하지 않고 검색결과 최적화(SEO)로만 문의가 들어오는 편인데 대표적인 인바운드 마케팅의 케이스라고 할 수 있죠. 다만 인바운드 마케팅은 SEO보단 조금 더 상위개념으로써 SEO, 블로그, 유튜브, 인스타그램 등 다양한 채널을 활용해서 좀 더 많은 기업들에게 가치를 제공하고 고객이 문제를 해결하기 위해 정보를 찾을 때 우리 콘텐츠를 찾을 수 있도록 설계를 합니다.
3-2) 아웃바운드 마케팅
기업이 주도적으로 고객에게 접근하는 마케팅으로 콜드 이메일, 전화, PPC, 전시회 등이 대표적인 아웃바운드 마케팅입니다. 다만, 최근엔 콜드 이메일이 그나마 성과가 좋은 아웃바운드 마케팅으로 뽑히고 있으나 다른 마케팅 방법은 예전에 비해 성과가 좋지 못한 상황으로 알고 있습니다.
4. 대표적인 B2B 마케팅 사례
4-1) 시스코 The Network Intuitive 캠페인
시스코 캐나다 마케팅팀은 2017년 디지털 마케팅 역량을 확장시키는 것을 목표로 했으며 세일즈 리드 및 컨텍포인트를 획득하는 것을 얻기 위해 링크드인으로 B2B마케팅을 진행했습니다.
시스코는 링크드인과 협업을 통해 다양한 캠페인을 진행하며 고객 획득 비용을 낮추며 최적화를 진행했습니다. 특히 제조업에서 중요하게 생각하는 시스코 기술을 정리한 백서를 링크드인 광고로 보다 높은 양질의 리드를 얻고자 했고 이 캠페인은 실제로 성공적으로 끝날 수 있었습니다.
4-2) 삼성전자 녹스(Knox) 캠페인
BYOD(Bring Your own Device)라는 문화가 확산되면서 직원들이 개인 디바이스를 업무에 사용하는 경우가 많아졌는데 이 때 생기는 이슈 중 하나인 보안문제를 통해 Knox의 보안성을 강조하는 솔루션으로 B2B마케팅 하는 것을 목표로 했습니다.
금융, 의료, 정부 등 보안이 정말 중요한 산업군의 성공 사례 소개를 시작으로 특정 회사가 삼성전자 Knox를 사용해 모바일 뱅킹 환경을 안전하게 구축한 사례 등 실제 활용된 사례를 중심으로 콘텐츠를 제작했습니다.
또한 고객의 인식에 잘 자리 잡힐 수 있게 타겟 별로 두 가지 메시지를 전달했는데 다음과 같습니다.
1) 중앙에서 디바이스를 관리하고 데이터를 보호하는 기능
2) 개인 정보와 업무 데이터를 분리하여 안전하게 사용할 수 있는 편리함
이 메시지를 각종 세미나, 웨비나, SNS 및 디지털 광고를 진행했으며 추가로 기업 및 정부 기관과 협력하여 마케팅 자료로 제작하여 파트너쉽을 강화했습니다.
이런 작업을 통해 삼성전자 Knox는 B2B 디바이스 관리와 데이터 보호의 업계 표준으로 자리 잡아 Google 과 협력하여 Android Enterprise Recommended 인증을 획득할 수 있었습니다.
이제는 리드를 얻는 회사 뿐만 아니라 이커머스를 하는 기업도 B2C를 넘어 B2B를 고려하는 시대가 왔습니다. 상대적으로 고객의 객단가를 높이고 재구매율을 올리는 전략과 다르게 B2B 마케팅 중 이커머스는 대량 주문 및 파트너쉽을 강화하는 형태로 가야하는 만큼 시스코와 삼성전자 사례처럼 기업 타겟을 통해 우리 제품이 어떤 이점을 줄 수 있는지 그리고 그걸 어떤 메시지로 전달할 지가 관건이라 볼 수 있습니다.
그리고 그 메시지와 제품을 찾을 수 있도록 도와주는 가장 기초적이면서도 중요한 작업이 바로 SEO 검색엔진최적화 작업이라고 말할 수 있죠.
기존 플랫폼의 자연유입을 넘어서 AI 검색엔진에도 노출될 수 있도록 SEO기반의 B2B 마케팅을 원하신다면 언제든지 편하게 문의주세요!
